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让自己变好，是解决一切问题的办法。 ---李十玥我相信，每一个服装人都知道卖一件和卖三件的区别是什么，也都非常的想提高顾客的成交率，而提高的前提是要让进店的每个顾客都能够成套试穿。 成套试穿，是杜绝一件的基本动作，也是为后续顾客多件购买做铺垫。 希望每个店铺都能够杜绝一单一，常态一单二，标准一单三。杜绝顾客购买一件，其实就是如何做好服务流程当中的售前、售中、售后这三个环节，今天我们就来聊聊这个话题。 点击蓝字，了解进化营： 售前售中售后，怎么做？对于在接待顾客的过程当中，导购应该如何做好售前、售中、售后这三个 阶段里面的关键点你可以参考以下几个动作。 第一个，要非常熟悉货品。想要杜绝顾客只买一件，第一件事情就是要做到非常熟悉店铺的货品。 熟悉店铺的货品，它包含熟悉货品的特性、优点和好处、风格、款式、搭配以及适合的客群等等，相关联的商品知识。 第二个，能够做到看人推衣。想要杜绝顾客只买一件，第二件事情就是能够做到看人推衣，也就是要有极强的目测能力和观察能力。 尤其是对顾客的身材体型、着装风格，消费能力以及性格特征等特点的结合去推荐给顾客适合的款式，让顾客认可和购买。 第三个，要非常熟悉库存。想要杜绝顾客只买一件，第三件事情就是对店铺的库存要非常熟悉。 店铺每个员工都要熟知货品的断码款、畅销款和滞销款、量大款、人人款，以及熟知店铺货品的最大码、最小码、最全码等等。 第四个，要非常重视服务。想要杜绝顾客只买一件，第四件事情就是顾客在试衣前、试衣中、试衣后的细节服务和非销话术能力要强。 从基础的推荐搭配能力，即从一件衣服试穿到两件，在从单品到成套的切换和延伸，再到多套的推荐和试穿。 在过程中要注重团队之间的互相配合，也就是我经常讲到的二八搭档接单模式，这些都是重点提升连单的关键要素。 第五个，要非常重视售后。想要杜绝顾客只买一件，第五件事情就是售后服务，顾客购买以后才是服务的开始，而不是买完这单就结束了。 要知道，好的售后服务和情感链接，是二次回购和转介绍的关键要素，所以店铺全员一定要重视售后服务。售后服务，店铺员工可以从感恩信息、洗涤保养、日常沟通、服装搭配、新品邀约等方式进行切入，总之先有情感链接的铺垫，后期在做商品结合。 当然，顾客在试衣间的这个环节，往往也是决定单件购买，还是成套购买，或是多套购买的一个重要衡量指标，那对于试衣间有个小方法分享给大家。 第一个，杜绝顾客试单件。穿单件顾客别想进试衣间，很多时候顾客在第一次试穿时，大多数都会选择试穿单件，这个时候我们要切记，但凡是顾客只穿一件商品的，尽量不要让进顾客走进试衣间，而是成套。 当然，这个是需要很强的销售技巧和非销能力做支撑的，所以你一定要想尽办法和技巧，让顾客进行成套试穿。 你说，我现在不具备这个能力，那么你就需要每天进行刻意练习，提升自己的销售技巧和非销能力以及专业能力。在顾客进试衣间之前，你需要做的动作是鼓励顾客成套试穿。 比如顾客原本拿的是上衣，进行试穿，你可以用适合的时机和话术引导顾客试穿下装，也就是你可以根据顾客风格进行下装的推荐。 话术模板，举例参考。比如，为了让您能更好的感受这件小衫的穿着效果，建议您和这条裤子一起搭配试穿。 用这种类似的话术，让顾客感受到你没有要推荐裤子的想法，纯粹是为了顾客更好的搭配她选择的上衣。 第二个，顾客试穿时备款。顾客在试穿时，你要做的动作就是快速备款。 也就是说当顾客进入试衣间之后，店铺员工要做什么？是站在试衣间门口等着顾客出来？还是快速的进行备款？ 答案，我相信你心中有数。 要快速的找出来与顾客刚刚试穿的款式，不同的风格，不同的款式。 当顾客试穿了你的备款，又走进了试衣间进行试穿，你的动作还是再次进行备款，这个时候备款要结合顾客的反馈，争取做到精准。 那要怎么做才能真正的做到精准备款呢？第一个，拿一套以上。 第二个，拿不同风格或品类。 第三个，拿适合顾客的尺码。 第四个，放在离试衣镜最近的货架上。 当然，以上这四个动作，需要多加练习，尤其是拿货速度，搭配能力，因为只有不断练习你才可能得到你想要的结果。 第三个，顾客试穿时多试。在试穿时，顾客不喊停，你就不要停。有些店铺员工在顾客试穿一套或者是多套以后，就会主动问，您觉得怎么样啊，我觉得这套挺适合您的，我给您包起来吧。 虽然，这些话术是属于鼓励成交和询问引导的话术，但是在顾客还有试穿欲望的时候，尽量不要主动喊停，你可以和顾客进行确定。 当然，也不排除有时怕顾客因试多了，不知道买哪个而跑单，这就需要你根据时机和顾客情况自行把握了。 第四个，顾客试穿时整理。试穿过的衣服，不要马上都收起来，要一套一套的整理好，尤其是顾客有意向的款式，暂时先不要收起来。 对于适合但是顾客不喜欢的，我们可以把顾客试穿后不喜欢的款式放在一边整理好，然后找适合的时机再次推荐。 第五个，再次推荐促成交。顾客在开票结账时，或者是结账回来时，我们就可以对顾客之前比较犹豫的款式或者有意向的款式，进行再次推荐。 这个时候一定不要放弃，要非常肯定明确传达给顾客很适合她，顾客本身犹豫的时候，你多次推荐有很大几率再次成交。 用卖点和穿着场景结合，给顾客造梦，并利用不同场景进行切换，要知道有时候“强势”的逼单，也是促成成交非常好的一种方式。 第六个，拉近距离的四温暖服务。对于四温暖服务，很多时候都是女装运用的比较多，男装也有运用的，但是要把握好分寸和尺度。 四温暖服务，是可以拉近与顾客的距离，还能让顾客感受到员工的热情，以此来增加亲和力及降低顾客戒备心理。 四温暖服务，就是扶腰、搭肩膀、扶胳膊、拥抱+挽胳膊。四温暖运用是要看顾客的类型，以及与顾客之间的熟悉度、互动度的，不能盲目的瞎用，否则适得其反。 女装，还可以用秘衣服务，也就是顾客在试衣间试穿时，店铺女员工可以走进试衣间里面进行秘衣服务，帮顾客整理和穿搭。当然，这个水准也是需要通过练习的，秘衣服务它也是拉近距离和促成成交的有效动作。 成套销售技巧，怎么做？导购在做销售的时候，想要能够成套销售，要用什么话术可以让顾客能够更加容易成套或者是多件套的购买？ 又该掌握哪些关键的技巧？ 第一个，多场合和多风格穿搭方案。除了给新品找到最佳的搭配之外，还可以结合店铺里面别的商品给到顾客不同的场合和风格的解决方案。 同时还要结合顾客家中的单品，给到更多的场合和风格的一个穿搭建议。 第二个，推荐时先介绍整体风格。我们在店铺给顾客介绍商品的时候，一定要先介绍衣服的整体风格。 比如你介绍的是一套条纹元素的衬衫和阔腿西裤。 话术：这套搭配整体的风格属于商务干练、时尚职场风，并且因为上衣和裤子的条纹元素会让整体更加的有商务感，而且更加的有系列感和精致， 那这样的话术，顾客就会对这套衣服更加具象的印象和认知。 第三个，介绍一到两个最大卖点。我们可以把推荐的衣服更加具体的卖点，给顾客介绍，也就是介绍一到两个最大的亮点或者卖点。 比如这套卖点是什么？上衣的背带以及腰封的设计，这样的一个假两件让职业装变得比较有活力跟特色，跟家中其他的职业套装是不是完全不一样，而且阔腿西裤显瘦又百搭，并且这样的上衣再也找不到如此最佳的裤子。 这就是通过差异化的卖点，去突出这套服装的不可替代性。 第四个，结合场景进行多元化搭配。我们还要将搭配去结合场景，也就是所有的服装销售，都必须要去传递的，告诉顾客这件衣服还适合什么样的场合，还可以搭配什么样的衣服让顾客觉得这套衣服的性价比非常的高。 比如这件上衣它还可以搭配白色短裤，那这样的话呢就比较轻松一些可以在休闲逛街的时候穿着。 而这条裤子还可以搭配比较修身的简单的针织衫，那这样就温柔许多了，穿着去休闲约会都没有问题，到了春秋季还可以搭什么，外面搭一个基本款的风衣，是不是非常的飒。 当讲完了这些不同衣服的搭配和场合，顾客就会觉得这套衣服可以搭配不同的风格，性价比真的很高，会更加愿意为这一套而买单。 以上就是我们在上下装的套装的搭配上，需要去做到和讲解的几个维度。同时还要在意识层面上去改变，不能一味地只是销售某一个单品，哪怕你品牌的某一个单品非常有优势，非常有特色，也不能只是推荐一个单品。 因为时间长了顾客就容易产生审美疲劳，而且对你专业穿搭审美能力的提升也是会非常的受限的，所以你在店铺一定要重视上下搭的练习以及一衣三搭的种草和推荐。 这样做有两个好处，一个是可以有效地提升终端店铺美学搭配师的专业度和时尚度以及搭配能力，另一个是可以让顾客更加离不开我们。 欢迎加我的个人微信支付，然后邀请你加入我的星球，也可以扫描以下图片中的二维码，加入我的星球一起创新赋能。往期优质文章推荐 最后的话

了解顾客的需求，短时间内增强顾客信任感互动回应，并快速成交大单，是店铺每个员工的必备技能。

在推荐顾客试穿时，你对商品的熟知度和你的销售技巧水平，决定着顾客会不会购买，以及会不会多件购买。 留住顾客在店和试穿，是店铺成交大单的首要条件，顾客进店时，店铺伙伴通过赞美和非销及专业能力展示和传递感受，增强顾客愉悦度和体验感。顾客试穿过程中，有策略的多套搭配，跟顾客有良好的共情能力，是店铺成交大单的必要条件，尤其是顾客进试衣间、在试衣间、出试衣间这三个结点。 顾客决定买单时，合适的买单策略和付款的及时性，是确定成交大单的决定性条件，要重视锁单、付款、追单这三个环节。 ---END---让自己变得更好，是解决一切的关键 【2023 十月进化营】

坚持做难而正确的事，

一起相互激励，创新赋能，

一起进化，成为更好的自己。

【2023 成为确定性】

春生，夏长，秋收，冬藏。

在最好时光里，扎根向上生长，

如一起同行，可加我个人微信。

加微备注行业和目的，闲聊不加。

- 2023年，成为自己的确定性 - 顺手点个 “在看”把我们自己变成确定性

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